Оцифровка бизнеса

Оцифровка бизнеса — это система регулярного сбора и анализа ключевых показателей, которая позволяет собственнику принимать решения на основе данных, а не ощущений. Ее смысл не в количестве таблиц и отчетов, а в возможности быстро понять: выполняет ли компания план, где возникло отклонение и на что нужно повлиять.

Собственнику недостаточно знать, сколько бизнес заработал за месяц. Выручка и прибыль показывают уже полученный результат, но часто не объясняют, почему он оказался именно таким.

Чтобы управлять бизнесом, нужно видеть показатели, из которых этот результат складывается: количество целевых заявок, конверсии в продажах, средний чек, расходы, выполнение планов сотрудниками и продвижение ключевых проектов.

Именно эту задачу решает оцифровка: превращает компанию из набора процессов, которые приходится контролировать «на глаз», в понятную систему причин и следствий.

Что такое оцифровка бизнеса простыми словами

Оцифровка бизнеса — это перевод основных процессов компании в измеримые показатели.

Например, фраза «продажи идут плохо» почти бесполезна для управления. Она не показывает, что именно нужно менять.

Совсем другая ситуация, когда руководитель видит:

- целевых заявок стало меньше;

- конверсия заявки в коммерческое предложение сохранилась;

- конверсия коммерческого предложения в оплату снизилась;

- средний чек не изменился.

Так уже можно искать конкретную причину.

По опыту предпринимателя Дениса Сергеева, одна из частых проблем собственников — концентрация на конечной цифре при отсутствии контроля промежуточных этапов. Компания может регулярно считать выручку, но не знать, сколько заявок поступило, сколько из них было квалифицировано и на каком этапе теряются потенциальные покупатели.

Оцифровка не означает, что нужно считать всё подряд. Хорошая система показателей должна не создавать дополнительную отчетность, а помогать принимать решения.

Почему собственнику недостаточно смотреть только на выручку и прибыль

Предположим, месячная выручка снизилась на 20%. Сам факт снижения ничего не говорит о причине.

Вариантов может быть много: уменьшился рекламный поток, выросла стоимость заявки, отдел продаж хуже обрабатывает обращения, снизилась конверсия после коммерческого предложения, упал средний чек или часть оплат просто перенеслась на следующий период.

Поэтому итоговые финансовые показатели нужно раскладывать на составляющие.

Упрощенно такую систему можно представить следующим образом:

прибыль → продажи и затраты → количество клиентов и средний чек → заявки и конверсии → конкретные действия отделов.

Чем ниже мы спускаемся по этой цепочке, тем ближе оказываемся к показателям, на которые сотрудники способны непосредственно влиять.

В этом и состоит управленческая ценность оцифровки. Собственник видит не только последствия, но и возможные причины.

Какие показатели нужно контролировать каждую неделю

Универсального набора KPI для всех компаний не существует. У интернет-магазина, производственной компании и консалтингового бизнеса процессы будут отличаться.

Но есть несколько групп показателей, которые подходят большинству малого и среднего бизнеса.

Продажи

Для отдела продаж собственнику обычно достаточно видеть 3–5 основных цифр:

— количество целевых заявок;

— количество выставленных коммерческих предложений или счетов;

— конверсию между ключевыми этапами воронки;

— количество продаж;

— средний чек.

Главный показатель продаж — не обязательно сама выручка. Важно видеть всю цепочку, которая к ней приводит.

Например:

заявка → квалификация → коммерческое предложение → счет → оплата.

Если количество заявок не изменилось, а оплат стало меньше, проблему логично искать внутри воронки продаж.

Если падает конверсия из коммерческого предложения в оплату, это может означать проблемы с ценой, аргументацией, качеством работы с возражениями или самим предложением. Сам показатель не дает готового ответа, но показывает место, которое нужно анализировать.

Именно поэтому недельная таблица план/факт полезнее одного месячного отчета. Она позволяет увидеть отклонение до окончания месяца.

Маркетинг

Маркетинг желательно связывать не с показами и кликами как таковыми, а с результатом, который он передает продажам.

Базовые показатели:

— рекламный бюджет;

— количество целевых или квалифицированных заявок;

— стоимость целевой заявки;

— конверсия рекламного трафика в заявку;

— при необход