29.07.2020 09:39
Консультации.
Просмотров всего: 8740; сегодня: 4.

Причины текучести кадров в отделе продаж. Причины 7-9

Причины текучести кадров в отделе продаж. Причины 7-9

Каждый руководитель хочет, чтобы у него была команда, чтобы сотрудники работали долго и продуктивно, чтобы у них "горели глаза" и они относились к работе, как к делу своей жизни. Однако, не всегда ожидания совпадают с реальностью. И люди уходят. На то есть причины. Сегодня разберем еще три.

Причина седьмая: отсутствие грамотно заполненной CRM-системы.

Надеюсь, что у вас есть полноценная CRM–система. Если нет, то это даже не печаль, а катастрофа. Доказано, что чем больше мы знаем о клиенте, чем полнее данные, тем эффективнее мы выстраиваем с ним взаимодействие. Если клиент постоянный, мы должны знать о нем все и предлагать только то, что ему действительно нужно. Многие клиенты достаточно болезненно воспринимают смену менеджера (особенно, если это был персональный менеджер) и к новичку изначально относятся с настороженностью и недоверием, ставят в пример его предшественника или отсылают к более ранним договоренностям.

Если ваш менеджер не может «поднять документы» и историю клиента, он попадает в очень неприятные ситуации, в которых чувствует себя дураком и виноватым. А это не способствует длительной и эффективной работе. Регулярно проводите ревизию заполнения CRM. Хотя бы выборочно. И конечно же, разъясняйте сотрудникам, почему важно вносить полные данные по клиенту.

Причина восьмая: отсутствие прозрачной системы мотивации.

Для самого сотрудника, этот фактор будет на первом месте. Важно «на берегу» четко обозначить договоренности по оплате труда, определить количественные и качественные показатели. Проверьте, что менеджер абсолютно верно понял, как и за что ему будут платить (чтобы не было недоразумений). Со своей стороны, тоже выполняйте договоренности. Если повышается план продаж, то это должно быть обосновано: сократилось время взаимодействия с клиентом за счет автоматизации процессов, изменилась номенклатура и т.п. И важно не ставить человека перед свершившимся фактом, а подготовить его заранее. Как правило, люди очень негативно воспринимают любые изменения в исторически сложившихся отношениях (особенно, если считают их несправедливыми) и могут пойти на саботаж, вплоть до манипуляций и группового увольнения.

Помимо материальной мотивации помните о нематериальной. Да, люди приходят работать за деньги, но не забываем про старика Маслоу с его замечательной пирамидой. Как только вы закрываете первые два уровня пирамиды Маслоу, то человеку от вас становится нужно еще больше, его потребности переходят на новый уровень… И если вы не сможете их закрыть, то в скором времени сотрудник будет потерян.

Причина девятая: «не сошлись характером» с руководителем.

«Люди приходят работать в компанию, а уходят от руководителя» (с). К сожалению, это так.

Руководитель – это уже не рядовой сотрудник. Соответственно, у него должен быть целый комплекс управленческих навыков. А это уже совершенно другой уровень мышления и ответственности.

Задача руководителя не только «нарезать» задачи и строго спрашивать, но и поддерживать здоровый баланс между строгостью и заботой о своих людях. Так, чтобы и показатели выполнялись, и на шею не сели.

Высокая текучесть может быть обусловлена тем, что руководитель «проваливается» в управленческих компетенциях. Возможно, он не предназначен для этого вида деятельности и принесет больше пользы на другой должности или в другой компании. Жалко? Посчитайте в цифрах, во сколько вам обходится эта жалость…  Если этот руководитель для вас ценен, протестируйте его на наличие управленческих компетенций, выявите его сильные, слабые стороны и обучите тому, что у него «западает».

Регулярно проводите опросы удовлетворенности и лояльности сотрудников. Они помогут вам найти зоны роста вашей компании, улучшить условия работы и сократить текучесть. Конечно же, чтобы опросы не прекратились в формальность и фарс, очень важно, как вы преподнесете сотрудникам и линейным руководителям.

Продолжение следует...
Татьяна Гладун, руководитель образовательно–консультационного центра «Инфопрактика», опытный лидер и профессионал в области обучения и управления персоналом, HR консультирования, подбора - оценки персонала и организационного развития. Опыт операционного управления (более 25 лет), в области обучения (более 27 лет), в области HR (более 8 лет), консалтинге (более 3 лет).


Причины текучести кадров в отделе продаж. Причины 7-9


Ньюсмейкер: Инфопрактика — 25 публикаций
Поделиться:

Интересно:

Меры поддержки женских компаний обсудили в Перу
20.05.2024 17:03 Новости
Меры поддержки женских компаний обсудили в Перу
В Перу завершился второй кластер мероприятий форума «Азиатско-Тихоокеанское экономическое сотрудничество» (АТЭС). Очередная серия встреч в рамках текущего председательства была посвящена вопросам расширения экономических прав и возможностей женщин. Одним из главных событий стала...
В Москве стартовал полевой археологический сезон
20.05.2024 15:55 Новости
В Москве стартовал полевой археологический сезон
Новый полевой археологический сезон открылся в Москве. Во время него — с мая по октябрь — проводятся самые интенсивные работы. Об этом рассказал Сергей Собянин в своем телеграм-канале. «В этом году столичные археологи исследуют больше 200 площадок, в том числе в ТиНАО...
В каких местах за рубежом вводятся новые ограничения для туристов
20.05.2024 12:33 Аналитика
В каких местах за рубежом вводятся новые ограничения для туристов
Все больше европейских направлений вводят меры для борьбы с массовым туризмом. В этом списке не только популярные города и курорты, но даже деревни и монастыри. Устав от шумных пьяных туристов, власти Балеарских островов в Испании ввели новые строгие запреты на алкоголь. Отдыхающим на популярных...
Топ популярных и самых доступных направлений на море в конце мая
17.05.2024 12:47 Аналитика
Топ популярных и самых доступных направлений на море в конце мая
Конец мая – старт пляжного сезона в Абхазии и на Юге России. Эксперты АТОР и «1001 Тур» сравнили минимальные и средние цены на турпакеты в с вылетами 20-26 мая на 10 ночей по внутренним и зарубежным пляжным направлениям,и представляют рейтинги ценовой доступности отдыха на море.  С...
Патриотический автопробег проходит по городам Белоруссии и России
16.05.2024 18:14 Мероприятия
Патриотический автопробег проходит по городам Белоруссии и России
13 мая у стен Брестской крепости стартовал историко-патриотический автопробег Брест-Сургут, сообщает пресс-служба Россотрудничества. Участники проекта посетят 20 городов и мемориальных комплексов Союзного государства. На отдельных этапах к автопробегу будут присоединяться представители регионов...