Влюбленный продавец — лучший продавец

Журнал «Управление магазином» представляет обзор главных тем майского выпуска.

Наряду с последними новостями розничного рынка пятый номер «Управления магазином» предлагает читателям познакомиться с результатами исследований:

покупательских привычек и предпочтениях россиян на рынке одежды — какие марки предпочитают наши соотечественники, кто чаще экономит на одежде и что является решающим фактором при покупке;

как россияне относятся к музыке в магазине — какую музыку предпочитают слышать покупатели.

В рамках «Круглого стола» майского номера эксперты «Управления магазином» обсудили немаловажный вопрос: «Для чего нужны подарочные сертификаты?»

Светлана Калабина, директор ООО «Бюро технологий сервиса»: «Подарочные сертификаты нужны, чтобы, на мой взгляд, прежде всего, помочь клиенту, облегчить ему жизнь, сократить время, снять «головную» боль и снизить бремя ответственности за особенности подарка. Для этого они нужны клиентам. А компаниям они нужны, чтобы, повысить лояльность клиентов; сократить время потраченное продавцами на обслуживание сомневающихся покупателей, которые как «буридановы ослы», выбирая подарки, могут потратить на это массу времени, не отпуская от себя продавца; привлечь дополнительных покупателей, которые, может быть, никогда ранее и не были в магазине, от которого получили подарочный сертификат».

А неугомонная Аделаида, которая из номера в номер выявляет ошибки обслуживающего персонала магазинов, на этот раз отправилась в салон мобильной связи. Что из этого получилось — читайте в статье «Мобильные продажи». История имеет весомое отличие от предыдущих — Аделаиде повезло с продавцом. Поэтому все, приведенные примеры можно использовать, как руководство к действию.

«Продавец применил особую технику закрытия сделки, предложив покупателю начать пользоваться товаром прямо сейчас. При этом он не «впаривал» телефон — в любой момент Аделаида могла отказаться от сделки».

Почему одни продают меньше, а другие больше? В чем «козырь» успешного продавца? Андрей Сизов убеждает, что продавец должен быть влюблен в свой товар:

«Люди не покупают товары или услуги. Они покупают то, что они думают о товарах или услугах. Они платят за свои мысли о том, что покупают. И продавец может влиять именно на это и управлять именно этим».

Вероника Ярных выделяет особенности мотивации персонала на предприятиях малого бизнеса.

«Что важно понимать для небольшого магазина, офиса, проекта? Необходимо параллельно решать две задачи: выстраивать систему материальной мотивации и максимально предлагать инструменты нематериальной мотивации, т. е. управлять относительными доходами своих сотрудников»

Евгений Козлов и Денис Гришин отвечают на вопрос: нужна ли автоматизация при планировании ассортимента?

«Для успешного внедрения систем ассортиментного планирования необходимо наличие согласованной методики с четким распределением обязанностей по участкам планирования (директор категории, категорийные менеджеры, планировщики, руководство магазинов и т. д.) и автоматизированной системы, в которой «живут» се стратегические и товарно-финансовые планы».

Также в номере:

как использовать подход Lean в технологиях складской логистики?

что делать, если продавец - «гадкий утенок»?

Фрагмент книги Аси Барышевой «Как продать слона»

и другие темы.