Искусство управления ассортиментом

Как улучшить обслуживание тысяч партнёров в российских регионах, несмотря на ограничения, диктуемые реальностью сложных рыночных условий? Компания Proplex, первый российский разработчик и производитель оконных ПВХ-систем по австрийским технологиям, для решения этих задач меняет подход к системе категорийного менеджмента.

Категорийный менеджмент как способ управления большим ассортиментом продукции начал внедряться в России более 10 лет назад – прежде всего федеральными сетевыми ретейлерами, такими как Auchan, Х5 Retail Group, «Лента» и многими другими. Им пришлось упорядочивать работу с огромным количеством региональных поставщиков и складов, а также считаться со спецификой потребительского поведения в разных регионах.

В условиях высококонкурентного рынка и непростой экономической ситуации необходимость новых подходов в работе с ассортиментом начали осознавать и компании, работающие на рынке строительных материалов и решений.

«Учитывая прогнозы от ведущих бизнес-аналитиков на сохранение существующих трендов в оконной отрасли в ближайшие несколько лет, наша компания решила более внимательно подойти к ассортиментной политике и работе с партнёрами, – рассказывает Екатерина Королёва, руководитель отдела развития комплектующих компании Proplex. – Настало время пересматривать и адаптировать концепцию категорийного менеджмента под сложившуюся в отрасли ситуацию и цели нашей компании. Этим мы планируем усилить наше преимущество в виде комплексных поставок».

Выделено несколько основных направлений, которые прорабатываются уже несколько месяцев.

Аудит всех товарных групп и пересмотр продуктового портфеля.

Традиционно ставка делалась на профильную продукцию Proplex, однако анализ потребностей партнёров показал, что необходимо расширение и даже смещение приоритетов в сторону поставки полного спектра комплектующих для производства светопрозрачных конструкций. В связи с этим увеличено количество артикулов за счёт доборных элементов, аксессуаров и других категорий.

Работа с товарными запасами на региональных складах.

Оптимизированная ассортиментная матрица позволяет предоставлять партнёрам более качественное продуктовое предложение, персонифицированное под нужды каждого региона. Была проведена индивидуальная работа с каждым регионом, проанализированы потребности и запасы, выработана совместная стратегия ассортиментной ротации. Разработаны автоматизированные механизмы отслеживания, ликвидации и пополнения остатков. Центральным офисом проводится индивидуальное сопровождение особо важных сделок.

Введение позиции регионального категорийного менеджера.

Их основные задачи – улучшение оперативности работы с партнёрами по ассортиментной политике, выявление потребностей, получение обратной связи, выработка прогнозов и совместных планов. Кроме того, они занимаются исследованием местного рынка, работают с локальными производителями и поставщиками, что даёт более глубокое понимание ситуации и грамотное удовлетворение потребностей партнёров, а также значительную экономию на логистических затратах.

Например, в Екатеринбурге, где начал работу первый региональный категорийный менеджер, уже заключено три договора с местными производителями. Это позволит обеспечивать партнёров Proplex комплектующими по более привлекательным ценам и в кратчайшие сроки.

Аудит поставщиков и условий работы с ними.

Проводится реорганизация контрактов с поставщиками Proplex с тем, чтобы снизить риски увеличения неликвидных товарных запасов и добиться максимально выгодных условий поставок для нас и, далее, для наших партнёров. Крупные партнёры в рамках «спецпроектов» смогут получить эксклюзивные предложения при работе с поставщиками компонентов.

Кроме того, по программе диверсификации поставок ведётся поиск местных и региональных альтернативных поставщиков компонентов, чтобы в случае форс-мажоров не возникало дефицита для партнёров Proplex.

Ещё одно направление – это исключение посредников и работа с непосредственными производителями комплектующих, что позволяет получить более привлекательные условия. Например, недавно начались поставки от одного из крупнейших российских производителей метизов и крепёжных элементов.

Сотрудничество с поставщиками, имеющими филиальные сети.

В России работает несколько компаний федерального уровня, которые предлагают фурнитуру и комплектующие для окон и имеют собственную сеть складов. Было решено начать пилотный проект по стратегическому сотрудничеству с одной из таких компаний, которая смогла бы напрямую работать с партнёрами Proplex. В результате такого взаимовыгодного союза оба партнёра получают конкурентные преимущества на сложном рынке.

Первый пример такой работы реализован в Екатеринбурге, где местные производители окон на основе профильных систем Proplex уже получили первые отгрузки компонентов от стратегического партнёра по привлекательным ценам.

Изменение принципов работы с партнёрами из стран СНГ.

В Казахстане и Беларуси многие оптовые продажи происходят в форматах тендера или «маркетплейса», когда окно торгуется как биржевой товар и речь идёт об очень больших объёмах поставок. Чтобы успешно работать в таких форматах, необходимо быстро обмениваться информацией с местными партнёрами. С этой целью взаимодействие с партнёрами из Казахстана и Беларуси переведено в ранг отдельных проектов, что позволило оперативно предлагать пакет уникальных предложений по объёмам поставок, дополнительным сервисным услугам и финансовым условиям.

Создание региональных распределительных центров.

Следующим важным шагом будет формирование региональных распределительных центров и системы логистики поставок для обеспечения эффективного и оперативного снабжения регионов. Необходимый товарный запас, сформированный по потребностям конкретных регионов, будет консолидироваться и распределяться с площадок, находящихся на максимально выгодных и доступных транспортных развязках.

Как свидетельствует опыт внедрения принципов категорийного менеджмента в США и Европе, переход на управление ассортиментом позволяет увеличить продажи как минимум на 5%. Российские ретейлеры доказали, что в нашей стране аналогичный подход приводит к ещё более впечатляющим результатам – рост продаж может составлять до 10-20%. Эффективность мер, принимаемых Proplex, пока сложно измерить количественно, но уже понятно, что результатом будет увеличение скорости возврата инвестиций и повышение устойчивости бизнеса за счёт снижения необходимого объёма оборотных средств.