«Управление сбытом» в декабре: Праздничная борьба за клиентов

Накануне праздников большинство компаний вступают в борьбу с конкурентами за каждого клиента. В ход идут различные инструменты: от эпатажных PR-акций до распродаж. Многие организации в преддверии праздников предлагают своим покупателям льготные условия покупки товаров и услуг, проводят разнообразные конкурсы и розыгрыши. Задача любого коммерческого предприятия – это получение прибыли, а накануне праздников, когда клиенты в приподнятом настроении, компании стараются максимально увеличить объем продаж. И иногда в этой гонке за прибылью организации больше теряют, чем приобретают. О том, какие методы привлечения клиентов накануне праздников нужно использовать, чтобы не только не уйти «в минус», но и повысить эффективность продаж, расскажет Лариса Федорова:

«Представьте себе обычную ситуацию: вся компания трудится для того, чтобы повысить прибыль, и тут приходит «умный» маркетолог и говорит, что мы будем продавать по сниженной цене. Нелепо? С одной стороны, да, однако, если посмотреть на эту ситуацию в контексте будущих продаж, привлечения новых клиентов, повышения лояльности уже существующих клиентов, то скидка и распродажа могут быть очень эффективными инструментами. Они отлично работают применительно к каким-то причинам, например, конкретным датам, праздникам. О том, как грамотно использовать скидки и распродажи, чтобы не уйти «в минус», а, напротив, привлечь новых клиентов и увеличить оборот в период праздников, и пойдет речь в этой статье.

Среди ваших товаров или услуг всегда есть бестселлеры и те, которые продаются не очень хорошо. К бестселлерам могут относиться товары массового потребления либо те, на которые у вас имеется самое лучшее предложение среди конкурентов по цене, по наполненности комплекта, по другим параметрам. Если выражаться словами известного персонажа, это «предложение, от которого невозможно отказаться».

А также наши авторы:

- дадут рекомендации по грамотному управлению новыми сотрудниками отдела продаж – об этом читайте в статье нашего автора Анны Волковой:

«Как часто ваши новые сотрудники отдела продаж допускают ошибки? Всегда ли вы, как руководитель, поддерживаете своих подчиненных? К сожалению, чаще сотрудники получают негативную обратную связь, либо не получают ее вообще. Но как новичку понять, где и в чем он допускает промахи, и каким образом ему повысить эффективность личных продаж?

Если руководитель отдела продаж не возьмет под контроль обучение и адаптацию новых сотрудников, то их неминуемо ждут провалы и разочарования. Когда продавцы начинают допускать ошибки – их энтузиазм начинает спадать, оптимистичный настрой сменяться на негативный и т. д. И, к сожалению, далеко не все руководители на этом этапе формирования опыта своих новых сотрудников помогают им, оказывают должную поддержку, а многие, напротив, начинают требовать от менеджеров по продажам лучших результатов, угрожают штрафами. И под таким прессом не каждый сотрудник отдела продаж способен добиваться лучшего в работе. Большинство новичков в такой ситуации либо уходят из компании, либо останавливаются в своем профессиональном развитии».

- посоветуют, как обучать импровизации в продажах и для чего это нужно – эту тему раскроет наш новый автор Владимир Сыченков:

«Уже не раз поднималась тема бизнес-тренингов по продажам. На рынке, в основном, обучают технике продаж, основанной на классических этапах, с рядом авторских модификаций. Между тем на практике классика давно не работает. Дело не только в том, что покупатели в своем (манипулятивном) развитии ушли далеко вперед от продавцов, но и в том, что система обучения продажам никак не хочет сделать шаг следом – вперед и вверх – согласно потребностям практики.

Если вы замечали – каждый успешный продавец продает по-своему. Вопреки правилам, кто-то продает, продавливая клиентов, кто-то идет на поводу у заказчика, кто-то ведет себя как «рубаха-парень», кто-то, «одетый в классическом стиле», вполголоса обсуждает сделку. Оценивать эффективность индивидуального стиля – дело неблагодарное, потому что есть результат. И он – первичен».

- расскажут, как управлять конфликтами с клиентами – об этом вы можете узнать из материала Веры Павловой:

«Вероятно, ни одна компания не сможет похвастаться отсутствием в своей практике конфликтов с клиентами. В этом нет ничего сверхъестественного, так как в процессе взаимодействия людей периодически возникают какие-то спорные ситуации, в которых сложно прийти к одному мнению. Менеджеры по продажам практически в любой организации находятся на «линии огня» в плане разрешения конфликтов с клиентами.

Руководитель отдела продаж должен не только организовать работу по разрешению конфликтных ситуаций с клиентами, но и обучить своих подчиненных тактике работы со сложными заказчиками. Многие менеджеры по продажам, пройдя через определенное число конфликтных ситуаций с клиентами, начинают их панически бояться, а значит, стараются избегать их любыми доступными им способами. И это, как ни странно, не всегда приводит к лучшим результатам».

Успешного завершения года!