Управление и оптимизация деятельности дилерской сети

31 января - 01 февраля 2008 года с 10.00 до 18.00

УПРАВЛЕНИЕ И ОПТИМИЗАЦИЯ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ

Семинар-практикум

• От оптимального построения дилерской сети зависит эффективность работы всей компании по продвижению собственных продуктов.

• Грамотное управление дилерскими сетями позволят значительно уменьшить риски, правильно оценить и убрать неработающие звенья цепи.

• Эффективная работа с дилерскими сетями повышает устойчивость компании и снижает затраты на продвижение или вывод новой продукции.

На семинаре рассматриваются основные проблемы и управленческие решения по организации и планированию работы с дилерскими сетями, технологиям и методам контроля, за исполнением дилерами договорных обязательств. Особое внимание уделяется механизмам и формам стимулирования дилеров, принципам построения товарной, ценовой, рекламной, транспортной политики на региональных рынках, маркетинговой поддержке партнеров.

Семинар предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам, специалистов, отвечающих за дистрибуцию продукции в компании.

Программа:

Зачем нужны посредники: роль дистрибьюторов и дилеров в системе продаж.

Конфликты в каналах сбыта и методы решения конфликтов.

Концепция управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями:

Планирование

 структура плановых показателей

 концепция базовых территорий (« мегаполис », «областной центр», « районный центр »)

 примеры реализации сбытовых планов

Анализ клиентов – залог реалистичного планирования

 сегментация дистрибьюторов и дилеров

 методики и параметры оценки дилеров, дистрибьюторов.

 методики анализа эффективности сбытовой деятельности.

Система контроля эффективности дистрибьюторской – дилерской сети

 структура контрольных отчетов

 алгоритм принятия управленческих решений

Организация Sales Forces

 принципы построения организационной структуры

 функции и задачи сотрудников

 принципы руководства сбытования персоналом

Комплектование и подготовка сбытового персонала.

Мотивация сбытового персонала

 структура системной мотивации

 принципы мотивации на основе KPI

Средства автоматизации в управлении дистрибьюторской – дилерской сетью.

Распределение ролей

ERP – CRM – DW (BI)

Проблемы реализации задач автоматизации.

Три этапа развития дистрибьюторской и дилерской сети.

 вход на рынок

 развитие

 монополизация

Маркетинговая поддержка партнеров

Брендинг, как главный ресурс современного маркетинга

Инструменты маркетинговых коммуникаций: реклама, PR, стимулирование

Эффективная реализация функций трейд-маркетинга. Практические примеры.

Активность брендов на точках продаж.

Автор и ведущий:

ДОЗОРЦЕВ Вадим Юльевич

Управляющий партнер "Консалтинговой группы Berner&Stafford". Ведущий консультант в области управления продажами, специализация - реинжиниринг систем управления (анализ сбытовой деятельности, сбытовое планирование и система контроля реализации планов, диагностика и реинжиниринг бизнес-процессов) и автоматизация процессов продаж. Совладелец ряда успешных российских компаний. Опытный специалист оперативного и стратегического руководства компаниями в сфере производства, дистрибъюции и услуг В2В.

Условия участия:

Стоимость участия в семинаре 17500 рублей (в том числе НДС 18%, Лицензия № 225769). В стоимость входят материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании семинара участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице.

Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.

Для получения дополнительной информации и по вопросам участия обращайтесь

по телефонам: в Москве +7 (495) 980-57-26

e-mail: info@ moscow-expert.ru Сайт: www.moscow-expert.ru