«Управление сбытом»: Кадровый вопрос

Ситуация на различных рынках постоянно меняется: появляются новые игроки, новые предложения, меняется сознание самого потребителя

Ситуация на различных рынках постоянно меняется: появляются новые игроки, новые предложения, меняется сознание самого потребителя. Если, скажем, несколько лет назад починить автомобиль мог дядя Вася, сосед по гаражу, то сегодня автовладельцы все чаще обращаются в авторизованный сервис. Сформировавшийся новый рынок услуг и предложений живет по своим, особым законам и стремительно развивается. О том, как именно это происходит, с чем приходится сталкиваться участникам рынка и как здесь организовать сбыт, читайте в интервью с Олегом Рябцевым региональным директором направления «Автомобильные запчасти и оборудование» Robert Bosch в России, Украине, Белоруссии и странах СНГ.

В наши дни кадровый вопрос для отделов продаж представляет достаточно острую проблему. Каждая компания решает этот вопрос своими методами: некоторые предпочитают набирать в отдел продаж сотрудников без опыта и в дальнейшем обучать их и выращивать из них профессионалов; другие же «охотятся» за опытными, уже состоявшимися продажниками.

Но все фирмы, рано или поздно, сталкиваются с самой процедурой набора персонала продаж, и зачастую это выливается в трудоемкий и длительный процесс, и, к сожалению, не всегда приносящий должные результаты. Каким же образом решить задачу набора менеджеров по продажам быстро и эффективно? Здесь вам может помочь технология под названием flash-рекрутинг.

О том, как ее применять на практике – читайте сегодня в номере. А также наши авторы расскажут о том, как избежать типичных ошибок в мотивации торгового персонала, как с помощью грамотной работы с клиентской базой увеличить доход компании, о том, что такое трехступенчатый отдел продаж, как его организовать и в чем его преимущества перед классическим отделом продаж. Кроме того, эксперты нашего журнала дадут рекомендации по работе с дебиторской задолженностью, по организации региональных продаж; расскажут о том, как действовать, если новички отдела продаж ошибаются и как помочь продажникам раскрыть свой потенциал.

Успешных продаж!

колонка редактора

зачем начальнику отдела продаж социальные сети и как себя там вести

Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом»

В современном обществе остается все меньше людей, которые не знают, что такое социальные сети. И мощными темпами растет количество тех, кто ими регулярно пользуется. С помощью сетей мы ищем одноклассников и первую любовь, снимаем квартиры и продаем котят, хвастаемся отпускными фотками и подсматриваем, чем живут наши дети. Многие используют свою френдленту как источник новостей, вполне заменяющий газеты и телевизор. Но есть еще одна область применения социальных сетей, которой многие пренебрегают или просто недооценивают, – социальные сети можно и нужно использовать в работе, в бизнесе.

Поскольку на страницах нашего журнала мы ведем речь об управлении продажами, давайте рассмотрим вопрос использования социальных сетей в данной плоскости. Социальные сети – это мощное оружие в руках начальника отдела продаж. К сожалению, большинство начальников хранят его в сейфе и лишь время от времени берут в руки, и только для того, чтобы покрасоваться перед другими. У настоящего же продажника это оружие никогда не остывает.

Я подготовил для вас семь ответов на вопрос о том, как же социальные сети могут улучшить работу отдела продаж.

дистрибуция

накануне смены главного канала сбыта: случай сегмента автозапчастей

Роман Назаров

На вторичном рынке автозапчастей России сложилась парадоксальная ситуация: по оценкам крупнейших оптовых операторов, 80% продукции приобретается автовладельцами через ретейл. Между тем, практически во всех технически сложных группах товаров, от стиральных машин до самолетов, комплектующие приобретаются сервисменами, как часть услуги ремонта и техобслуживания. И все-таки ситуация меняется, считает Олег Рябцев.

обучение персонала продаж

чему учить менеджера по продажам: как формировать ценность или как обрабатывать возражения?

Артемий Щеглатов, генеральный директор федерального консалтингового центра «Мастер продаж»

В основе большинства тренингов по продажам лежит идея разделить процесс привлечения клиентов на пять стадий: вступление в контакт (такое ощущение, что вы входите в контакт с инопланетным разумом), выявление потребностей, презентация, обработка возражений и завершение сделки. При этом большая часть продавцов слепо верит, что залогом коммерческого успеха является умение обрабатывать возражения. И вот мы идем по книжному магазину и видим книги с пестрыми названиями «100 техник по работе с возражениями», «1000 техник обработки возражений». Отлично, кто даст больше? Лично у меня есть коллекция самых изощренных способов обработки возражений. Большинство техник вызывает полнейшее недоумение. Удивляет одно: что должно быть в голове у человека, сочинившего подобные приемы?

мотивация

почему обучение персонала продаж приводит к текучке кадров?

В компании N не уделяли особого внимания повышению квалификации сотрудников отдела продаж, которые работали как могли. Со временем руководство пересмотрело свое отношение к обучению менеджеров по продажам и приняло решение проводить тренинги и семинары с определенной периодичностью. Продажники компании стали расти профессионально, но вдруг, как гром среди ясного неба, продавцы начали уходить из компании. Почему же обучение персонала продаж приводит к текучке кадров и как избежать подобных ситуаций?